Нека бъдем сериозни, кешът скоро няма да изчезне, но можем да направим живота си по –удобен

Разговаряме с Йордан Стоянов, основател на финансовата консултантска компания за платежни услуги и мобилни плащания PayMan Group за финансовата среда в България, за новите играчи, които променят пазара и свалят цените, но и стимулират старите банкови "зверове" да бъдат по-иновативни, за потребителското преживяване и за талантът, който провокира финансовата еволюция. Йордан има над 15 години опит в трансформационни проекти във финансовия сектор – пионер е в дигитализирането на цели сегменти от банковия бизнес. Заемал е ръководни позиции в интернационална банкова група, както на местно така и на международно ниво.

Йордан е партньор в един от водещите инвестиционни фондове в региона – New Vision 3 и отделно от това е инвеститор в няколко технологични компании. Вярва, че само продуктови компании могат да станат еднорог в Източна Европа.

Йордан е идеалист и като такъв е един от основателите на think-tank платформата SophiaLab и участва в редица законодателни инициативи, целящи подпомагане на бизнес климата и решаване на проблемите в бизнеса и регулаторите в win-win контекст. Той беше един от лекторите на четвърто издание на водещото във сферата на финансите и плащанията у нас събитие DIGI PAY 2021.

Г-н Стоянов, как оценявате финансовата и финтех среда в момента в България?

Средата е динамична, но не като реални новости. Има много нови бизнес модели и на тяхна база различни решения, но те са по-скоро нишови с умерена полезност.

Установените играчи - банките не правят нещата по-лесни и в момента са затиснати от регулацията, която между другото е една и съща и за дружествата за електронни пари. Към момента голяма част от техните инвестиции отиват, за да повишат сигурността и да отговорят на регулативните изисквания. Това не беше така само преди 6-7 години и макар, че вдига качеството на услугите, не се усеща под формата на нови продукти и услуги от клиентите.    

Много малка част от  участниците предоставят наистина нещо ново. Повечето е бранд шум и маркетинг. Клиентите от своя страна не са много взискателни по отношение на качеството, но са крайно чувствителни на тема цените на услугите. Технологиите естествено вървят напред, но аз лично не виждам това да се отразява в нови и крайно революционни продукти.

Банките, не само в България, адресират нуждите на клиентите си предимно на базово ниво.  В търсенето на по-ниски разходи те не си позволяват да адаптират продуктите си към индивида. Това се вижда и от маркетинговите им позиционирания - всичко изглежда все едно насочват      маркетинга си към вътрешните си отдели и/или за един супер масов и широк сегмент. Аз например, не бих си взел нито един банков продукт ако разчитах само на маркетинговите им кампании.     

Положителното е, че много млади компании изобщо не се спират пред всички регулаторни ограничения. Но, нека се върнем на средата - смятам, че силната страна на сектора е уникалният талант. Банковите служители са натрупали достатъчно опит и вече искат да имат свободата да творят и експериментират. Точно такива хора наемаме сега и им даваме шанс за развитие. Виждам как това ги прави щастливи и разгръща потенциал.

Естествено има място и за млади хора в бранша, но такива, които имат компетенциите (или искат да учат), имат технологичните знания и познават широката рамка и най-вече са отговорни. Такива таланти, заедно със разумни инвеститори, които имат търпението да останат дългосрочно на този сегмент, ще имат успех, но само ако могат да доставят реална, добавена стойност. В нашият бизнес, възвръщаемостта в първите две години и половина е мираж, особено ако искаш да направиш нещо смислено.

Потребителското преживяване ли е акцентът, на който компаниите трябва да заложат?

Потребителското преживяване не е единственото, на което трябва да се заложи. Потребителското преживяване на нашия пазар е скромно и мога да го сравня с нискотарифните авиокомпании, където човек 1.87 м като мен трудно може да пътува комфортно ако не си плати справедливата цена.    

Отличават се няколко вида стратегии, едните са базирани изцяло на ниски цени. Други трябва да заложат на потребителско преживяване. Трети, залагат на ефективност, а именно колко ефективни са вътрешните им процеси, което им дава гъвкавост, особено по отношение на цените. От всички тези стратегии  (цени, клиентско преживяване и ефективност) само ефективността е трудна за копиране. Потребителско преживяване се копира много лесно. Цената също е лесна за копиране, въпрос на политика. Правилното решение е много балансирана матрица, която да използва тези параметри, за да предложи нещо страхотно. Остава проблемът с многото взискателните, но далеч по-платежоспособни клиенти, които също трябва да намерят своята услуга - това са онези “ушити по мярка” решения, каквито не се намират много на пазара. Клиентското преживяване е на върха на пирамидата. То идва тогава, когато си намерил продукт с добавена стойност.

В България все още много малко използваме услуги и решения за мобилни плащания? Как да се стимулира потребителя, за да се наложат тези решения?

Според мен причината не е в липсата на нови технологии, не е в липсата на играчи, които да предоставят тези услуги, не мисля, че проблемът е и в законовата рамка. Това, което може много да ги подобри е използването на business to business to consumer подход, a именно вторият бизнес да иска да предоставя своите собствени услуги към крайни клиенти по по-дигитален начин. Един продукт/услуга има поне 6-7 P в зависимост от маркетинговата теория. Едното от тях е pricing и това движи пазара в момента. Но ако бизнесът реши да предостави своите услуги по-дигитално - платежните инструменти са там, за да помогнат - това е друг много важен компонент от маркетинг микса (процес или форма/опаковка). От това, клиентското преживяване би могло само да спечели. Някои потребители може да искат, когато пазаруват, изобщо да не разбират, че са направили трансакция. Други могат да искат да имат супер детайлна разбивка за всяка трансакция. Трети могат да искат решението да е супер интуитивно, за семки и бонбонки никой да не ги информира за трансакция, но когато съпругата си закупи трети парфюм, този месец, да разбира, че нещо се случва с неговите пари.

Тази интуитивност за мен е точно този компонент, който ще движи по-напред дигиталните плащания, не е липсата на технологии, на клиенти, а по-скоро липсата на активно участие на един от основните играчи – бизнесът или търговците, които имат най-близък контакт с клиентите и могат да надградят услугите си с разнообразие от методи за плащане и финансови услуги.    

Какво се случва ако сравняваме страните от Балканите или Европа?

Със страните на Балканите сме заедно в блатото, но нека гледаме страни като Италия, Франция. Там, малкият бизнес, говорим за кафето на Джузепе или Пиер, които обслужват обичайните си 50 клиента на ден, няма как да съществуват без собствения си пос терминал. Джузепе, като се разрасне, ще си вземе и мини дигитален портфейл, с който клиентът му Лаура ще може да си поръча капучиното от вкъщи, защото слиза след три минути и има само 20 минути до работа.

Време е да последваме примера на прозрачния ресторантьорски бизнес на

Джузепе и Пиер със само 50ина редовни клиенти,

но с пос терминал и скоро със собствен дигитален портфейл

Тук, в БГ, местният Григор няма да си направи пос в заведението, докато не открие поне пет заведения и докато не го заболи главата, че някой от барманите му го краде. Тогава ще се светне, че да не се занимава с кеш е доста по-добре и по-евтино. Да, ще му излезе бизнесът наяве, но това е бъдещето, иначе рискува да излезе от играта.

В България има сравнително малък процент на изцяло електронни плащания, все още използваме масово кеш, малко са и регистрираните дружества за електронни пари. Защо?

Нека бъдем сериозни, кешът скоро няма да изчезне. Не изчезва в супер дигиталните и богати Скандинавски икономики, няма да изчезне и тук. Въпросът е да е в управляеми размери. Дружествата за електронни пари – EMI-тата  могат да помогнат като предоставят по-удобни концепции за плащане.

Може би е въпрос на промяна на манталитета и/или на доверие, но клиентите трябва да знаят - дружествата за електронни пари не са нищо друго освен банки без кредитната/депозитна дейност и без кешовия оборот. Те са отлична алтернатива, много са гъвкави, пускат услуги за много кратко време. EMI-тата разполагат със същите технологии като банките, подлежат на същите регулации и контрол, като тях, но имат по-силна мотивация да обслужват клиенти. В България има много малко дружества за електронни пари, в момента са 7-8  като до преди 4-5 месеца бяха твърдо 5. Последните две се регистрираха много скоро. Проблемът на последните две е, че са направени със супер специфичната цел да обслужват точно определени, вътрешни бизнес процеси. Те са вътрешни мини банки, които трябва да обслужват тези бизнеси. България е твърде малък пазар, за да може дружество за електронни пари да оцелее на фона на малкия си пазар. Но добрата новина е, че лиценз за електронни пари в България ти дава право да предоставяш услуги из цяла Европа. Може и обратното.

Каква е ползата за клиента от дружествата за електронни пари?

Пазарът е необятен. България може да бъде много добър тестов проект за всяко дружество за електронни пари.

Това се случва с Paynetics и iCard,

чиито бизнес отдавна вече не е в рамките на България.

Имаме още какво да работим не с цел да имаме повече дружества, а с цел България да бъде поставена на съвсем друго място в световната карта на финтех дестинациите. Имаме жесток талант. Толкова много банки на толкова малка територия, не се е случвало никога. Ако направим анализ, колко банки има в големите държави, ще видим, че такава наситеност няма никъде.

Примерът е Литва, където процесът е толкова оптимизиран,

че играчи като Google и Revolut избират да се лицензират именно там

Дружествата за електронни пари са контролирани по абсолютно същия начин както банките. Но някой все пак трябва да им удари едно рамо. В Литва например има малко под 100 регистрирани  дружества за електронни пари (Electronic Money Institutions), които работят в цяла Европа, но в момента текат повече от 40 процедури за лицензиране на нови. Средният срок на процедурата в Литва е под шест месеца. В момента, в който се регистрираш, получаваш достъп до технологичния хъб на централната литовска банка, която ти позволява да ползваш услуги, които едно EMI не може да ползва директно, съгласно регламентите. Така дружеството спестява много инвестиции в инфраструктура, защото Централната банка е централизирала целия процес. От страна на централанта Банка пък така се улеснява отчетността, улеснява се планирането на инвестициите и контрола над сектора. Така и тя самата има приходи, защото в крайна сметка това не е безплатна услуга. Всички печелят. Европейските директиви не позволяват на EMI-тата да бъдат директно интегрирани в платежните системи. Те трябва винаги да застанат зад някоя банка. На местните банки това им е последна грижа, изисква ресурс, а и честно казано не им е интересно, защото виждат конкурент в EMI-тата в това и лимитират процеса. Това в Литва не се случва и ние ще се радваме много на подобна инициатива в България.

В много страни са създали собствени технологични хъбове,

които стимулират появата на повече дружества за електронни пари

Естествено някои банки (умните) виждат възможност в това вече да се превърнат в инфраструктурна организация. Това е най-смисленият сценарий за българска банка поради простата причина, че пазарът е твърде малък. Няма как всички да раздаваме кредити. Ако някой стане много добър в операциите, може да предоставя услугата и на останалите много банки, които да стават по-различни в pricing или клиентско преживяване. Но няма как всички да бъдат много ефективни. Това са огромни ресурси, които ако се инвестират едновременно от всички играчи, отиват на вятъра.

Това ли е решението и в България, Централна роля да бъде поета от Централната банка както е в Литва? У нас казвате тази роля се изпълнява от различните банки.

За мен няма как банките да поемат тази роля, защото има конфликт на интереси. В България има три банки, които работят много упорито с EMI-тата и им помагат много и смятам, че вече виждат ползите, голям бизнес влиза при тях. Това има смисъл да бъде централизирано и контролирано от държавата. Освен всичко, държавата може да печели значително от това. В момента нашият регулатор е на бюджетна издръжка. А с подобна бизнес линия, може да печели значим  допълнителен ресурс. Можем да привличаме световен талант.

България съсредоточава уникален талант, с който може да бъде глобален играч.

Стандартният модел на електронните дружества е да се стартира с мащабен тестов проект

в България и след това да се разшири навън.

Литва ако ще и пет милиона дружества за електронни пари да има, никога няма да има този климат и тази природа. Тук е мястото, където един млад, амбициозен, успешен човек би предпочел да живее при равни други и дори не толкова равни други условия. Така ще привличаме талант, така ще привличаме и капитал, може да станем хъб за иновации. Въпреки трудностите, някои от нашите EMI-та, много сериозно  навлязоха в Западна Европа и в държави със сериозни икономики –Франция, Англия, Италия, Германия.

Какви са ползите от регистрирането на толкова много EMI?

Ползата винаги е конкуренцията. Истината е, че на този пазар, ако не си ефективен не можеш да съществуваш, не може да минеш през цедката, на който и да било регулатор. Всички тези организации искат нещата да им се случват. Тези, които нямат устойчив модел не могат да съществуват повече от 18 месеца на пазара. Има модели, макар да не мога да го нарека финтех услуги, които по ръба на палитрата предоставят нещо, което е толкова незначително като разход и изисквания, че приходите ти позволяват да съществуваш като нишов играч. Но това по никакъв начин не е уникален продукт. Единственият шанс да оцелее такова решение е ако бъде интегрирано в нещо, което представлява завършен продукт до крайния потребител.

Спедиторската компания Еконт, която е регистрирана като дружество за електронни пари? Какво означава това за пазара?

Това е онзи бизнес, за който говорихме преди малко business to business to consumer. Когато бизнесът предоставя услуги на крайния клиент и иска да си промени начина, по който си върши работата идват на помощ EMI-тата. Те могат да направят толкова специфични неща за този играч, че никоя банка не може да го предостави, а можете да бъдете сигурни, че много банки искат да работят с този клиент. Просто те не могат да отделят толкова ресурс и се връщаме на онази тема, че те просто не могат да адаптират решенията си до такава степен, че да са “one stop shop” за клиента. Но ако трябва да съм честен, специално в този случай за мен инвестицията не е бизнес обоснована. Защото оперативните разходи, за да поддържаш такава инфраструктура и екип, са далеч по-големи отколкото да кажеш на едно от съществуващите EMI-та да ти предостави агентство, за да си вършиш работата. Това е стратегическо решение на компанията, за да си реши вътрешния проблем през именно такава трансформация. Там се ражда промяната.